Não é segredo que a “palavra de boca em boca” ou negócios de referência é uma das formas mais eficazes de trazer novos clientes, ao mesmo tempo em que fortalece as relações com sua base de clientes existente. Mas mesmo sendo extremamente poderosa e virtualmente gratuita (ou no máximo a um custo muito baixo), muito poucos empresários ou treinadores a utilizam em qualquer lugar perto do seu potencial!
Considere o seguinte: se você receber apenas uma indicação de cada um de seus clientes, nos próximos 60 dias você dobraria sua base de clientes! O que isso significaria para sua renda potencial e quantas mais pessoas você estaria ajudando de forma positiva e positiva?
Então, como você maximiza o boca-a-boca em seus negócios? Aqui estão 5 Passos que você pode começar a dar agora mesmo…
- Aprecie realmente seus clientes e deixe-os saber de forma consistente que você os valoriza
Este é o elemento mais importante, mas ignorado, da criação de referências sem fim. Muitas empresas se concentram mais nos lucros do que nas pessoas. O foco apenas nos lucros pode ser prejudicial ao sucesso e o sucesso da “Palavra de Boca” vem do olhar além do lucro para a forma como você pode enriquecer a vida de seus clientes.
Ação: Pelo menos uma vez por mês, reserve um tempo para se comunicar com seus clientes e mostrar-lhes que você os aprecia. Envie a eles algo de valor, algo inesperado, um relatório de bônus, uma notícia especial que você acabou de encontrar. Torne-o relevante para eles e faça-o regularmente.
- Criar uma experiência excepcional cada vez que eles lidam com você ou com sua empresa
Se você puder fazer negócios com você uma experiência excepcional, seus clientes vão querer contar para muita gente. As pessoas querem experiências incríveis!
Aqui está um exemplo: Há um Life Coach que tem uma relação especial com uma cafeteria da cidade. Uma vez a cada 8 semanas ele convida seus clientes presenciais para uma reunião de “brain trust” e o café e o bolo é por conta da casa. Cada cliente que comparece recebe um cartão e um voucher do proprietário da cafeteria para dizer “Obrigado por se juntar a nós hoje, adoraríamos vê-lo novamente em breve”. O voucher é um voucher de café “compre um e ganhe um de graça”. Portanto, eles são encorajados a voltar novamente. E como o proprietário da cafeteria está expondo seu negócio a potenciais novos clientes, o técnico paga apenas o preço de custo do café e do bolo que seus clientes comem. Normalmente, cerca de 8 clientes atendem e o custo é de cerca de 30 dólares. Apenas um pequeno toque extra pode fazer com que lidar com seu negócio seja muito mais uma experiência excepcional!
Ação: O que você pode fazer agora para acrescentar pequenas coisas que fazem uma experiência excepcional? Talvez você possa usar o exemplo acima ou algo semelhante para se relacionar com outros profissionais e, ao mesmo tempo, fornecer um valor surpreendente a seus clientes. Lembre-se, comece a criar experiências excepcionais hoje mesmo.
- Dê a seus clientes incentivos para que lhe recomendem
Se você está sendo passivo quanto a referências, então você está sentado em cima de uma mina de ouro. Encontre maneiras de recompensar seus clientes por indicar negócios para você. Eles poderiam receber presentes gratuitos, tais como uma sessão de treinamento de 90 minutos com você, um certificado para uma massagem ou um jantar agradável, ou talvez até mesmo uma recompensa financeira (ou seja, um cartão presente Visa de $100). Não importa o que você escolher, a chave é certificar-se de que o que você escolher oferecer é algo pelo qual seu cliente será realmente atraído!
Ação: Recompense seus clientes por indicar pessoas para você. Obtenha recompensas que serão benéficas para seus clientes. Se você trabalha com clientes que utilizam rotineiramente muitos equipamentos em seu trabalho ou gostam de fazer compras, um cartão presente Amazon pode ser uma recompensa muito motivadora para eles! E se você estiver perplexo com uma idéia de presente, basta lembrar que o dinheiro também é sempre um grande motivador!
- Facilitar para os clientes a indicação de referências
Se você quiser receber muitas indicações, você deve tornar incrivelmente fácil para seus clientes contar a seus amigos. Não espere que eles saiam do caminho para ajudá-lo a desenvolver seu negócio. Faça com que seja o mais simples possível.
Ação: Desenvolver um “pacote de referência” que você dá a seus clientes. Peça a seus clientes que sejam embaixadores de seus negócios, pois você deseja trabalhar com pessoas semelhantes a eles. O pacote incluiria um documento elaborado profissionalmente explicando por que as indicações são importantes para você, e uma série de cartões/ convites/links de indicação que seu cliente pode facilmente compartilhar com outros e postar em suas contas de mídia social. Certifique-se sempre de apresentar tudo muito profissionalmente para aumentar o valor percebido de sua oferta/serviços e para colocar seu melhor pé à frente com seus novos clientes potenciais!
- Pergunte no momento certo!
Quando é o melhor momento para pedir indicações? A qualquer momento! Se você seguiu os passos listados acima… você fez com que os clientes soubessem que eles são apreciados, você sempre lhes deu uma experiência excepcional, você deu um incentivo aliciante para compartilhar sua mensagem com os amigos, e você tornou incrivelmente fácil para eles fazerem isso. Neste ponto, você não só deve ser capaz de pedir referências a seus clientes a qualquer momento, mas também deve receber resultados muito positivos!
Ação: A chave é fazer algo agora. Elabore um e-mail hoje e simplesmente envie-o aos seus clientes para que saibam o quanto você os valoriza, o quanto você gostou de trabalhar com eles no passado, e inclua algo que vai ser útil/ dar algum valor às suas vidas. Então nas próximas 4 a 6 semanas desenvolva seu ‘pacote de referência’ e comece a usá-lo. Saia de sua zona de conforto e tome providências…. Seu negócio e seus novos clientes de referência definitivamente lhe agradecerão por isso!
