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Glosario de términos de ventas

Este glosario ofrece definiciones de términos de uso común en el mundo de las ventas:


Proceso de venta:


Cliente potencial: Cliente potencial que muestra cierto interés por un producto o servicio.

Cliente potencial: Un cliente potencial cualificado que ha sido identificado como adecuado para su oferta. (Cliente potencial cualificado para marketing (MQL): identificado por marketing, Cliente potencial cualificado para ventas (SQL): identificado por ventas).

Cualificación: El proceso de evaluar la idoneidad de un cliente potencial para su producto o servicio.

Llamada de descubrimiento: Llamada inicial con un cliente potencial para conocer sus necesidades y retos.

Propuesta de valor: Una declaración clara que explica cómo su producto o servicio resuelve los problemas del cliente y ofrece ventajas.

Presentación y demostración: Presentación de las características y funcionalidades del producto al cliente potencial.

Cierre: Conseguir la venta del cliente potencial.

Gestión de objeciones: Abordar las preocupaciones y reservas planteadas por el cliente potencial.



Terminología de ventas:


B2B: Ventas de empresa a empresa (venta a otras empresas).

B2C: Ventas de empresa a consumidor (venta directa a consumidores individuales).

Embudo de ventas: Las etapas por las que pasa un cliente potencial, desde el conocimiento inicial hasta convertirse en cliente (Top of Funnel (TOFU) – Conocimiento, Middle of Funnel (MOFU) – Consideración, Bottom of Funnel (BOFU) – Decisión).

Cuota: Objetivo de ventas asignado a un vendedor o a un equipo.

CRM (Customer Relationship Management): Herramienta que ayuda a gestionar las interacciones con los clientes actuales y potenciales.

Upselling: Venta de una versión más cara de un producto o servicio.  

Venta cruzada: Venta de un producto o servicio relacionado a un cliente existente.

Valor de vida del cliente (VVC): Los ingresos totales que se espera que genere un cliente a lo largo de su relación con la empresa.

Retorno de la inversión (ROI): El beneficio obtenido en comparación con la inversión realizada.

Términos generales de ventas:

Llamada en frío: Contacto telefónico con clientes potenciales no solicitados.

Marketing entrante: Captación de clientes potenciales cualificados mediante acciones de marketing específicas.

Generación de clientes potenciales: El proceso de identificar y generar interés en clientes potenciales.

Pipeline: Una representación visual del proceso de ventas, que muestra las diferentes etapas en las que se encuentran los clientes potenciales.

Negociación: El proceso de discutir y acordar los términos de una venta.

Ratio de cierre: Porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas.


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