Para Dueños de empresa y proyecto – Serie Ventas
“Las empresas no fallan por falta de capitalización. Fallan porque su producto o servicio no se vendió en las cantidades necesarias para generar ingresos crecientes. ”
G. Cardone
Lo más importante de entender es que crecer su empresa es sobretodo un trabajo de ventas.
Y para ventas efectivas se requiere Acción Masiva Permanente.
Es decir una cantidad enorme de acciones que hacen sin cesar.
Puede ser que tengan el mejor producto o servicio del mundo pero si no tienen un equipo de ventas efectivo no lograrán crecer los ingresos de su empresa.
Solo con acción masiva permanente podrán irrumpir en el mercado como una ola titánica.
Y es por esta metodología que nuestros clientes están creciendo sus ventas aún durante esta difícil situación económica.
Todos nuestros clientes incrementaron sus ventas durante el año pasado. Algunos incluso duplicaron y triplicaron sus ventas.
Una automotriz logró dos meses record en enero y febrero del 2021, los dos mejores meses desde su apertura.
Volviendo a su empresa – ¿Qué es el ingrediente secreto?
Su equipo de ventas estará recibiendo prospectos en este momento y probablemente tienen una mina de oro en sus bases de datos y ahora esto es lo más importante que puede hacer para incrementar rápidamente la efectividad de este esfuerzo:
Llamadas Llamadas Llamadas
No hay nada más importante para ventas de la mayoría de empresas (no e-commerce) que usar el teléfono.
Aquí hay una lista de las mejores prácticas y estadísticas para su equipo de ventas. Estos lineamientos vienen de empresas que venden más de $400 millones de dólares americano al año. Tienen call centers desde donde operan sus vendedores. En un caso cada vendedor hace 300 llamadas por día.
Mejores Prácticas para Llamadas Telefónicas para lograr Ventas
1. Contestar las llamadas en 1 minuto o menos.
2 Cuando les llega un prospecto llamarlo en 1 minuto o menos.
1a. Estadística – Una llamada que se atrasan 5 minutos reduce la efectividad por 900%.
Primer día, si no contesta, se llama 3 veces al prospecto en horas variadas. Además, se envía mensaje de SMS y email. Si es a una empresa se deja mensaje de voz y se habla con recepción y se deja mensaje ahí también.
El propósito de esta llamada es establecerlos como marca, mostrando un servicio excepcional ya que sabemos que en la primer llamada solo se logran vender a 2% de los que llaman.
No importa si el prospecto no ha recibido el catálogo, brochure o volante. Ni tampoco si no quieren comprar en este mismo momento. Se les saluda amablemente y se les dice que les hemos enviado un catálogo/brochure y que si no lo encuentran recomendamos buscar en su carpeta de spam. Y que busquen un mensaje sms. Ojalá en la misma llamada tratar de recopilar información sobre porqué quieren su producto/servicio y tratar de aprender detalles sobre lo que quieren y cuándo lo quieren, dónde se enteraron de la empresa, entre más información mejor. Documentar todo eso.
Al final, el prospecto quedará impactado con la magnífica atención y velocidad de su empresa y usted tendrá valiosa información para poder seguir con efectividad en la siguiente fase.
2. Seguimiento lo es todo
Seguimiento significa que estoy tomando las acciones necesarias para que alguien se convierta en un cliente.
Vean estas estadísticas y comprenderán la importancia del seguimiento:
35% – 50% de todas las ventas van a la primer empresa que da seguimiento. Esto funciona aunque el precio de su producto sea más alto que el del competidor.
Y 3% de ventas se hacen en la segunda llamada.
5% de las ventas se hacen después del tercer contacto. Así que si llaman la lista entera tres veces harán cinco ventas.
80% de ventas requieren al menos 5 llamadas de seguimiento.
44% de vendedores paran de llamar después de solamente una llamada.
65% de empresas no nutren a prospectos que han pagado para conseguir.
25% de vendedores ni siquiera hacen una segunda llamada.
80% de ventas se hacen entre la 5ta y 12va llamada.
SMS
Recomendamos mensaje de texto por su gran efectividad.
Al recibir el catálogo por correo electrónico el prospecto también recibe un SMS.
Las razones de usar SMS son muchas –
Prospectos a los que se les envía tres o más mensajes de texto después del contacto inicial tienen 328% más probabilidad de convertir.
4. Campañas Drip – mientras están haciendo las llamadas el sistema estará enviando una secuencia de correos electrónicos con información valiosa sobre su producto.
Esta información tiene un alto contenido de valor para el lector y se les ofrece de manera gratuita. No se pide nada a cambio. No es un mensaje transaccional.
El humano necesita ver una marca 7 veces o más para comenzar a confiar en ella. Esto incluye las campañas drip, sms, llamadas telefónicas de parte del equipo de ventas y rótulos en puntos de venta.
Después del sétimo contacto con su marca y mucha información valiosa que se le dió de manera gratuita el prospecto ya tendrá una imagen mucho más positiva de su marca.
En este punto ya no importa si ven el producto de la competencia, el prospecto ya estará informado y conocerá los beneficios y la diferenciación de su marca y no perderán esta venta a la competencia.
Esto es vital para crear ventas.
B2B
73% de prospectos no están listos para comprar.
Y de los que sí ya saben lo que quieren 50% de estos prospectos calificados no están listos.
Esa es la premisa – las ventas es un juego de números.
Por eso se necesita volúmenes de prospectos.
Así que solamente el 27% de las personas están listas para que se les realice una venta. Eso significa que tienen a la persona que toma decisión de compra y el dinero.
73% de prospectos no estarán listos para comprar así que hay que darles seguimiento.
Y el 50% de leads calificados que tienen el problema, tienen el producto y la necesidad tampoco están listos.
Así que el gran secreto está en dar seguimiento.
Por qué no convierten los prospectos
79% de prospectos nunca se convierten a una venta y eso es por falta de nutrir al prospecto. Eso significa que nadie está dando seguimiento. Les recordamos la estadística – solamente 2% de transacciones se logran en la primer visita. Así que es vital dar seguimiento y nutrir.
De hecho 65% de todas las empresas dicen que no nutren a sus prospectos.
Nutrir significa una llamada, un texto o un quizás un zoom. Enviarles información útil, un link o alguna información. Todo contacto positivo y que añade valor al prospecto es nutrir. Es crear una relación.
Oportunidad
Nutrir por medio de seguimiento constante es la manera de diferenciarse en el mercado, de incrementar sus ingresos, su efectividad de cierre y sobretodo incrementar su penetración en el mercado.
65% de las empresas con la que compite no nutren a sus prospectos. ¿Cuántos hacen publicidad? Todos hacen publicidad. ¿Cuántos abren sus puertas y tienen atención durante horas de oficina? Todas. ¿Cuántas tienen un equipo de ventas? Todas tienen.
¿Y cuántos dan descuentos (y algunos dan descuentos demasiados profundos)? Todos. ¿Por qué? Porque no nutren al prospecto.
Es como un matrimonio o los hijos – ¿qué pasaría si no se nutren? Al igual hay que nutrir a los prospectos, hay que nutrir a los clientes. Tanto los que han comprado como los que no lo han hecho, porque esos clientes van a generar ingresos importantes ahora y a futuro para usted.
Incremente su generación de prospectos
Nutrir a los prospectos y dar seguimiento resultan en hasta 35% incremento en generación de prospectos.
Los vendedores cumplen más con sus cuotas de ventas y hay que invertir menos tiempo en entrenamiento de nuevos vendedores.
Cuando el departamento de ventas está dando seguimiento a los prospectos, también es más probable que la empresa continúe invirtiendo en publicidad. ¿Por qué hacer publicidad si nadie está nutriendo a los clientes?
Velocidad
Incremente conversión de prospectos por 500%
Con solamente dar seguimiento en los primeros 60 segundos después de recibir un prospecto se consigue casi un 500% de mejora de conversión.
La matemática es innegable: el primer negocio en hablar con un prospecto tiene 248% mejor oportunidad de cerrar que el segundo y tercer negocio. Solamente 37%, un poco más que un tercio de empresas contestan dentro de la primer hora. Hay siete veces más oportunidad de hablar con una persona que toma decisiones si se llama dentro de la primer hora. (Datos de un estudio de MIT).
Cruce de correo electrónico con llamada
Cuando se envía un correo lo más efectivo es hacerlo junto con una llamada. O vice versa.
En el caso de impaKt.tech pueden llamar apenas el usuario solicita el catálogo porque va de camino. Y también da ocasión para llamarlo de nuevo apenas abre el catálogo.
No ser el que no llama nunca
48% de vendedores nunca llaman de vuelta. Ni tampoco envían un correo o mensaje. Ni siquiera un agradecimiento por visitarnos. Nada. Si no llama más de una vez será igual al 48% de la parte menos competitiva del mercado. No sea el que no llama nunca.
Esperamos que esta información sea útil en su continuo ascenso a más clientes satisfechos y más ingresos para usted, sus colaboradores y su empresa.
Comprometidos con su éxito y hasta el próximo boletín, les saluda
El Equipo de impaKt.tech
Si desean un sistema que les ayuda generar prospectos altamente calificados y no les deja olvidarse de ninguno, asegurarse de nutrirlos, darles seguimiento masivo y llevarlos hasta la venta – contáctenos hoy para una presentación gratis y sin compromiso.
